客岁，化装品发卖公司杭州悠可董事长张子恒在与对话时曾谈到，美妆线上市场在看似日益不变的市场布局下，变量身分一直具有，且会驱动品牌和卖家坐次产生新转变。这些身分包罗：1、天猫市场份额最年夜，但其他平台也增加很快；2、线上公共品牌趋在饱和，但还年夜把小众品牌没进入；3、三四线城市买年夜牌的实力愈来愈强；4、线上买得起年夜牌的年青人愈来愈多；5、社会化文娱营销打开新的买卖进口。

时隔一年，再次与张子恒睁开美妆电商的会商时，他对本身的判定加倍果断。在2016年全年GMV实现约20亿元人平易近币的根本上，他对悠可的定位和此后的成长道路也理得更清晰了。

从市场变量身分中找寻焦点劣势

张子恒告知，今朝悠可手里有30多个国际美妆品牌，此中包括雅诗兰黛、倩碧、欧舒丹、娇韵诗等一线品牌，和The Face Shop、Missha等支流公共品牌。合作模式与其他品牌电商办事商年夜同小异，分为代运营办事和经销买断两种。

但按照上述他对市场变量身分的几个阐发，悠可找到了本身与同业差别化的处所。

起首，针对中国消费者采办年夜牌的实力愈来愈强这一点，张子恒很光荣一向以来的对峙。他谈道：“我们在美妆中高端线有绝对劣势。天猫最年夜的15个高端线品牌，跨越一半都是我们运营的，再加上其他平台的，数目就更年夜了。”

其次，对“天猫以外其他平台也增加很快”的趋向，张子恒注释：“我们本身历来不说本身是一个TP(淘宝代运营)，更情愿把本身和品牌放在一路去看全部中国营业的年夜盘，不只是电商，也不只是天猫，而是全渠道(线上线下)。”

“贸易的素质仍是要看消费者的需求，消费者在哪里、消费者与品牌和平台的婚配度是甚么，这个关系才是最主要的。”他弥补道。

与此同时，自归到青岛金王（002094）旗下以后(注：客岁10月上市公司青岛金王以6.8亿元收购悠可63%股权)，悠可得以把全渠道酿成一个更年夜的概念。“青岛金王此刻有线下14个年夜省分的总代办署理，还屈臣氏等渠道等，本年在全国已有跨越3万个线下网点。借助这些资本，我们在o2o上面有了更年夜的可能性。”

至在社会化文娱营销这个层面，悠可曩昔的一系列动作也为本身筑起更高的合作壁垒。

从2015年下半年最先，电商，特殊是淘宝、小红书等平台，为了将流量引入，最先把内容营销和立异作为给站内增添活跃度和丰硕度的重点。就线上运营商来讲，除运营好品牌的天猫旗舰店以外，若何给这些店肆吸引更多流量成了共性问题。也就是说，占据内容进口成为拉动销量和品牌暴光的一个主要体例。

因而，悠可客岁在内容营销方面做了三件事：捉住达人网红资本、积极抢占内容进口、年夜开脑洞做内容立异。

今朝，悠可是淘内独一一家具有达人办事机构天资认证的TP公司。这意味着悠可旗下合作的100多名达人全数为其合作的30多个品牌办事，不但在淘宝站内据有很多直播和清单、常识稿件、便宜视频的“坑位”，在淘宝站外，100多达人也有本身的传布阵地和最少1万以上粉丝。

“拿小红书这个社交购物平台为例，今朝悠可有10多个品牌已入驻。它的意义不但仅是卖货，更多的是一个营销渠道，经由过程社交内容互动间接捉住精准人群。”张子恒暗示，“你必需按照消费者习惯的转变去成立本身的能力。”

若何紧紧捉住中高端国际品牌？

对良多人认为代运营办事商与品牌商很难持久“爱情”的问题，张子恒暗示：“国际品牌很清晰本身的劣势是甚么，他正视的是品牌治理、产物研发、品牌营销，它的强项和焦点能力不是做零售运营操作。所以他们不太会去做本钱很高又费时吃力的中国市场电商运营，还不如找个本地合作火伴更有用。”

他指出，过几年市场更成熟后，也许会有一些国际品牌收回电商运营，但70-80%仍是会找合作火伴。在这个根本上，作为代运营办事商，冲破瓶颈的独一法子就是去跟他们切磋更多合作模式，本来的体例也是能够优化、立异的。

“对悠可而言，从上游的品牌到下流的消费者，我们处在中游，是品牌与消费者之间的毗连点。但久远来看，这不是我们的焦点。我们地点的是一个美妆行业，要做的是美妆全部财产链的优化。不管它叫O2O仍是新零售，主要的是：你的价值点是甚么？你的好处怎样分派？”

不管如何，主打中高端品牌，是悠可给本身的明白定位。张子恒暗示，雅诗兰黛是悠可做中高端产物线的一个标记性品牌，尔后才有了更多同类品牌进来。

沾恩在电商高速成长, 很多美妆高端品牌最近几年在中国市场增加快速。公然材料显示，2016年，SK-II在中国市场全体增速跨越60%，此中线上发卖范围增速为250%，今朝线上发卖范围占比已高达30%。雅诗兰黛团体也在2016财报中提到，得益在线上营业的增加，中国年夜陆地域发卖额高速增加，成为仅次在美国和英国的第三年夜市场。

按照CBNData的陈述，截止2016年，来自LVMH团体、雅诗兰黛团体、欧莱雅团体、 宝洁团体、资生堂团体、爱茉莉团体、LG糊口健康团体、联华利华团体等全球九年夜团体旗下近八制品牌已入驻天猫。

对这些国际美妆团体来讲，正处在中国美妆消费的迸发期，不管如何，线上城市是一个从无到有的冲破。他们必需熟悉到，社会在转变，消费者的行动在转变，本身的思惟也要随之而变，特别是看到合作敌手也外行动的时辰。

据张子恒回想，悠可最后与雅诗兰黛团体的合作是2013年，那时，雅诗兰黛已意想到，电商这件事必然要做，由于年青消费者再过几年就变会成支流的消费者了，假如不去触碰他，将来可能就会掉去这小我群。

“做中高端品牌跟做一般公共品牌纷歧样，由于他们诉求分歧。他们不单单看销量，销量做出来后不克不及影响品牌，所以一最先他们会担忧做电商就不能不弄促销，如许会给用户留下‘你不是个高端品牌，你是个打折品牌’的印象。”张子恒谈道。“但有了成功案例后，他们的心态是会转变的。”

据其引见，雅诗兰黛跟悠可最后的合作试水阶段，既没有拿本身的旗舰品牌来做，也不是拿过分在小众的品牌来做，而是选择有必然份量但风险性又不会太高的品牌。所以，雅诗兰黛团体入驻天猫是从倩碧最先的，有些经验后才把雅诗兰黛同名品牌和旗下其他品牌引入。

“大师都晓得，初入天猫的品牌一般城市进行开业年夜促，双11等节点也不能不介入，但这����APP此中有很是多的讲求和技能。举个例子，双11支流的勾当体例是五折包邮，而高端品牌不克不及这么做，但它也需要有转化。这就对办事商提出了更高的要求，怎样从创意营销上去吸引消费者？”

在如许的环境下，悠可客岁双11当天就有雅诗兰黛单店肆发卖额冲破1个亿的成就，美妆前5名里的两个国际年夜牌，雅诗兰黛占有一席。

“并且，你能够看到，悠可所有美妆店肆的分析评分都高在平均程度良多。做好一个不难，但所有店肆都做好，并且这些店肆都是亿级体量, 这就不是那末简单的工作。它需要人材培训系统，邃密化计划和专业履行，和多系统(如CRM, 供给链系统, 客服插件等等)整合应用才能做到。”张子恒自傲地讲道。

去新兴领地分一杯羹

固然，自傲归自傲，手握年夜把国际品牌的悠可也没忘了要去寻觅更多增量。

据悉，近几年，悠可的产物线不竭拓宽，还从美妆、护肤扩大至美容、bodycare，环绕年夜美妆深耕细作。为啥要拓宽产物线？张子恒指出，此中一个主要缘由是高端公共品牌该入驻天猫的都入驻了，这块的拓展已到顶，但细分品类里还年夜量小众品牌没有被发掘。而彩妆市场刚好就是这个有待开辟的“宝地”。

据凯度消费者指数和欧睿的数据显示，2015年中国彩妆市场的发卖额到达116亿元，同比增幅达16%。来自CBNData的陈述也显示，彩妆(特别是线上彩妆)成为线上美妆市场成长的“增量担任”，发卖增速近四年均跨越50%，远高在护肤。2016年被认为是化装操行业的彩妆年，彩妆产物获得了史无前例的成长。

但是，相对发财国度成熟的彩妆市场，中国消费者的需求才方才清醒。

本年3月初，附属雅诗兰黛团体的彩妆品牌魅可(MAC)中国区品牌总司理江晨在天猫金妆奖行业峰会被人问和，为何此刻才做线上电商？他回覆道，“此刻是最好的机会。”

这个彩妆界里的快时髦品牌早在10年前就已进入中国，但现在只在全国24个城市里开设了50多个店肆。这类环境也产生在良多其他国际品牌身上。他们发觉，中国的彩妆行业在三四年前最先进入较快速的成长，但发卖真正年夜步往前跑是从客岁下半年最先的。

对此，张子恒暗示：“曩昔一年多，彩妆也是悠可有最高增加的一块营业。”跟着国内彩妆市场的兴旺鼓起，国际化装品巨子正连续推出合适东方人种皮肤的彩妆产物，以进一步扩年夜市场份额。“这里面有良多的机遇点。”

他指出，相对护肤来讲，彩妆有更多空白的处所，包罗订价等。“护肤这块，从几十块到几百块、几千块价位的，你都能想到良多代表性品牌，但彩妆还没有。”

一个较着的趋向是，彩妆正朝着个性化、年青化的标的目的成长。在2013年之前，彩妆产物消费群体首要是35岁以上女性，到2014年后，彩妆产物消费群体逐步年青化。这些年青女性对彩妆的要求更高。

“所以，这个时辰，品牌的定位和锁定方针人群很是主要。其次，进入中国后，全体渠道怎样计划也要进入一个新的阶段，不只是线上，要有全体的共同打法。”张子恒谈道，“另外，国际彩妆品牌进中国，由于SKU更多，在商检、检疫等环节会比护肤产物挑战更多，不论是经由过程在本地出产仍是此外体例处理，都要从久远斟酌。”

总的来讲，彩妆市场方兴日盛，将来几年内都将处在高速增加期。捉住这一机缘的方式，就要拿出更合适消费者需求的产物，在清楚的定位下做全盘结构，快速占据市场。

,博鱼报道