作者：李平根

本钱固然不再像马克思说的那样血腥，但也毫不会含情眽眽。

怡亚通、金王就像一个个“外来物种”，疯狂“入侵”化装操行业，以悬殊的气概和手法，接踵拿下了一个又一个化装品品牌商、各区域代办署理龙头和连锁店。这是个案，仍是群体事务？是偶尔，仍是必定？是已然，仍是未然？怡亚通、金王各怀如何的“图谋”？下一个怡亚通或金王在哪里？连续串的本钱并购行动将对化装品财产链发生何种革命性的变化？本钱是蜜糖，仍是砒霜？若何看穿本钱习性，分辨好本钱、坏本钱？本期，我们一路来“撕并购”，带你探视幕后，看清本钱的真脸孔。

并购之事纷起，是喜，仍是忧？

谁也没想到，在52岁那年，也就是2011年，姜若萌的身份会产生戏剧性的改变，由济南边圆洗涤化装用品无限公司的合股人，到此刻的深圳市怡亚通供给链股分无限公司山东省区总司理，由一个老板，酿成了上市公司的职业司理人。

由老板，酿成职业司理人，按理说，谁会这么做？

彼时，姜若萌和其主导的方圆代办署理公司成长到达了必然阶段的颠峰，手握国表里一线品牌29个，年发卖范围近亿元。

但同时，姜若萌愈来愈感应力有未逮，公司成长堕入瓶颈，寸步难行。

“一方面，跨国品牌对渠道的管控力度不竭增强，要求事迹增加在30%以上乃至更高，运营本钱年夜幅上升，特别是资金流的压力愈来愈年夜，企业做年夜贫乏高效的治理东西，后劲乏力；另外一方面，后继无人，企业的久远成长缺少不变性，而保持近况、不进则退，终将被市场合裁减。”

“天天都做一样的事，忙繁忙碌却也没有几多盈利，工作缺少豪情，乃至萌发退意，可后代不肯回来交班。可是，我总得给随着本身打拼多年的员工和合作多年的客户一个交接吧，怡亚通的呈现是一个契机。”

对昔时景象，姜若萌回忆犹新。

2011年4月，济南边圆正式与深圳怡亚通签约，方圆原班人马正式加盟怡亚通，方圆成为后者全资收购的子公司；昔时6月，怡亚通山东分公司暨山东怡亚通深度供给链治理无限公司在济南成立，姜若萌出任总司理一职，也由此最先了职业司理人生活生计。

假如没有错，也就是从济南边圆最先，怡亚通就像一头凶悍的“本钱猛兽”，忽然闯入化装操行业的地界，“吞”下了一个又一个各区域“山头级”代办署理商。

无独有偶，化装品财产中的另外一位“入侵者”则是青岛金王。

从2012年最先，青岛金王最先一步一步结构化装品财产链，进行纵向的财产链整合，制造集品牌运营、线上线下渠道、产物研发和出产为一体的完全化装品财产链。

就今朝而言，怡亚通、金王对化装操行业的“并购战”还只是上半场，远未竣事。

这此中，最为典范的案例莫过在怡亚通与广西年夜泽的联婚，一向为行业所津津乐道。

谈和昔时与怡亚通“牵手”的初志，聂峰辉坦言，“某种水平上，也是为了规避风险。”

在他眼中，代办署理商只要两条路可走，一条是，扩年夜本身运营范围。不然，跟着行业集中水平愈来愈高，中小代办署理商要末被吃失落，要末只能倒闭；别的一条是，赶早介入到这一轮整合趋向中，借助年夜平台的劣势来分离风险。

而对为何要被怡亚通如许的本钱巨鳄并购，姜若萌道明个华夏因，“方圆日化在2011年之前，已两三年都没有甚么冲破，在品牌商和强势终端零售商的夹击下，代办署理商逐步酿成了‘夹心饼干’，进退失据。”

而聂峰辉则直陈这么多年来做代办署理商的痛点，“做代办署理报答率太低了，各类费用本钱又在不竭爬升，假如不克不及经由过程扩年夜范围来晋升效益，就很难消化这些高额本钱。”

川北一名不肯签字的代办署理商在接管采访时向笔者年夜倒苦水，“这个年初代办署理商不轻易啊，品牌商使命年年涨，你不掏钱接招他就把你的代办署理权撤了，换给他人，而终端零售疲软，动销乏力，成果一年到头，赚到的是一仓库的货。”

这位川北代办署理商的景况其实不是孤例。一名做日化代办署理多年的湖南代办署理商陈文青（假名）也感受此刻的生意是愈来愈难做了，“各项本钱太高了，一不谨慎，就会赔本”。

一名资深的行业知恋人士向笔者流露，“这批被收的代办署理商各方面或多或少具有着一些问题，最致命的问题在在资金链难觉得继。要保持运营近况尚且艰巨，更不消说扩年夜运营范围了。”

“不选择被并购，这些代办署理商怎样活，必需得并购。”这位行业人士说。

这话固然有掉偏颇，但却反应了现在的代办署理商那些不为人知的不成言说之痛。

他们不能不找前途，追求改变。区域代办署理商构成同盟，抱团取暖是此中一种；做品牌，开店，向上下流进行财产延长是一种；而选择被怡亚通如许的本钱并购，也是一种。

“没有交班人、利润菲薄单薄、治理日趋跟不上、结款周期太长和费用太高都是现阶段各区域代办署理商并入怡亚通的来由。”这位知恋人士阐发道。

那末，被并购以后有甚么益处？本钱能为这些被并购者带来哪些改变呢？

最间接的益处就是能够获得更足够的低本钱资金，由于那些实力不济、小范围代办署理商在贷款方面毫无劣势。

聂峰辉向笔者举了一个例子，一般代办署理商能够拿到11个点的利率，而因为年夜泽在本地的龙头地位，年夜泽能够拿到比通俗代办署理商少2个点的利率，但是9个点的贷款利率还远远不敷，高本钱资金底子没法知足代办署理商不竭成长的需要。

经由过程与怡亚通的合作，这一问题获得处理，原广西年夜泽拿到了低在9个点的贷款利率。

除扩年夜范围，下降贷款本钱，代办署理商们和怡亚通合作的另外一个需求则是获得更多的品牌代办署理权，加强和终真个构和权。

广西科桂被怡亚通注资以后，顺遂拿下了宝洁系品牌广西部门市场的代办署理权。下一步，科桂打算进一步整合广西地域中小代办署理商的资本，经由过程与怡亚通的合作为中小代办署理商输送更多品牌。

原山西馨德商业无限义务公司总司理班建文在接管笔者采访时也暗示，“自2013年10月并入怡亚通以后，公司又接连拿到了近30个品牌的代办署理权。”

“我在收购中并没有太多溢价，而是把怡亚通的平台当作是机遇，此刻我挣的钱总额是增添的，更加要害的是，我只用了本来20%的投入来实现这一点。”聂峰辉给笔者算了如许一笔账。

本钱进入后，这些企业能够说是发生了吹糠见米的转变。

更加深远的影响是，怡亚通和金王的“入侵”，将促使化装品财产的畅通渠道集中度愈来愈高。

“日本的日化发卖范围比肩中国，可是在渠道畅通上倒是几家独年夜，欧美国度一样如斯。反不雅中国，年夜巨细小的经销商不计其数。”聂峰辉说道，“这类各自为战的狼藉式成长，只是现阶段渠道成长不敷成熟的表示，其终究的形态，必将也会像日本、欧美地域一样，朝集中化标的目的成长。

“集中以后，本钱下降，效力却能够年夜幅度晋升。”

但，这就是代办署理商乐见其成的吗？

也有对本钱说“不”者，段亚静即是其一。

作为河北代办署理巨子，晨龙吸引了很多本钱前来游说，但段亚静都谢绝了。

她认为，“代办署理商接管本钱注入，资金和治理呈现问题是最年夜的两个身分。良多国际品牌的代办署理商，因为利润点太小保持不了根基的运营，需要借力本钱才能继续成长。可是晨龙没有做如许的国际品牌，没有资金上的问题，科学治理的模式下更没有运营治理上的困难。”

是以，段亚静婉言，从未斟酌过本钱收购的问题，更多的是不雅望。

不外在她看来，“本钱收购整合其实也是一件功德，对一些在资金链和治理上呈现问题的代办署理商，与本钱联手也许是更好的选择。除此以外，本钱的进入对行业起到必然的推动感化，代办署理商碰到的资金问题颠末资金注入，能拿更多的、好的品牌去成长一些渠道，让市场更健康。”

是偶尔，仍是必定？

这些被收购的代办署理商有被并购的价值吗？对本钱的习性而言，它们的引诱力又表现在哪里？

对本钱来讲，“投资甚么”是需要处理的重要问题。投资人，仍是行业？经常成为本钱界争辩的核心地点。

方创本钱曹明（假名）在接管本刊采访时暗示，本钱相当主要的第一步就是要选对行业，“选对行业能够袒护良多矛盾，包罗团队扶植、治理程度等。”

反之，假如本钱“走错了行”，“一帮特殊伶俐的人，假如选择了一个特殊糟、特殊难的行业。弄了半天，你这个生意仍是做不年夜。”

选择行业的对与错，在曹明的认识中应当归到本钱投资的计谋决议计划上来。

那甚么样的行业才是好行业呢？曹明给了我们一个爽性的回覆，“看一个行业的黑白，就看这个行业的毛利，毛利高的行业就是好行业，反之则差。”

若何判定行业毛利的凹凸呢？曹明的看法值得玩味，“消费者投入度高的行业，毛利就高。”

例如，“女人和孩子的钱最好赚。你看女人全部护肤法式有几多步调，要用几多化装品，投入度有多高，可想而知。”

拿全行业代办署理商的平均运营毛利来讲，不克不及算低，但也毫不能算高。

假如按毛利的凹凸来决议并购的价值，明显，这些代办署理商其实不是本钱追求并购的抱负对象。

但对专注供给链办事的怡亚通而言，倒是个破例。

作为中国第一家供给链上市公司，怡亚通的供给链办事已成长成为广度供给链办事、深度供给链办事、全球采购与产物整合供给链办事和供给链金融办事“四驾马车”。

怡亚通董事长周国辉在接管媒体采访时公然暗示，“我们是要做平台。所谓平台，便是同享，任何产物、品牌或金融办事都能够在这个平台上，能够说怡亚通建了一条‘高速公路’，甚么车都能够在上面跑，我们只收过路费。”

周国辉所说的“平台”，指的是建立在2009年的深度380平台。

据领会，怡亚通深度380平台的扶植初志是将来在380个城市扶植380个由厂商到各类经销商、卖场、终端零售店的分销履行平台，平台能够实现商务、物流、结算和电子商务功能。

今朝深度380平台聚焦在日化、食物、酒饮、母婴四年夜行业，而且拟经由过程“三合步履”计谋（整合、融会、结合），完成对各地相干企业的整合落地。

假如理解了怡亚通事实是何方崇高和它的计谋图谋以后，我们对它在日化范畴的渠道并购之举也就层见迭出了。

不外，怡亚通对渠道商也不是来者不拒，它有一套本身的并购尺度，此中有两条相当主要：一是现有营业合适怡亚通的盈利要求����APP，品牌质量是行业前三名，哪怕是细分行业；二是要具有足够的终端。在周国辉看来，纯做批发、没有终端网点的客户在将来是没无机会的，由于在合作时期，所有厂家都想要节制终端，而怡亚公例是但愿经由过程380平台掌控所有终端，开放给上游厂家，去除没必要要的中心层。

是蜜糖，仍是砒霜？

对大都化装品品牌商、代办署理商、连锁店老板而言，最要命的问题是：没有足够的钱来保持公司的运转，更不消说成长了。

摆在他们眼前，有几个残暴而实际的选择，要末把代办署理公司结算了事，关门年夜吉；要末死守仓库里的一堆货，以待时变。如果那一堆货变不了现，那只要黯然结束。固然，代办署理商不会“束手待毙”。

他们需要的是，找钱。

但找谁借钱适合呢？

要说钱，这个世界上的钱太多了，处处是钱。要害的问题是，你若何将这些钱酿成本身口袋里的钱。

本钱确切有奇效。在本钱的注资下，公司运营峰回路转，柳暗花明，乃至起死复生，开启第二春的也不在少数。

但本钱的钱是最烫手的钱，为何这么说？

由于这些钱的要求是最刻薄的，附加前提是最多的。素质上，本钱给你的每分钱，其实都是你们的心血钱，由于本钱付钱后会拿走一部门你们的股分，而你所典质的则是你的将来收益。

更年夜的问题在在，你的事业可能从此走上一条华容道。别再想着我行我素的自力具有，那几近是不成能的。本钱很实际，没有人会给你济困扶危，他们只情愿干锦上添花的事。

此刻，像怡亚通和金王如许的金主呈现了，这对良多代办署理商来讲，就似乎是“救世主”，可以或许把他们从泥潭中拽出来。

本钱给你注入雄厚的资金，但可能不会延续，由于他们斟酌的是，这笔注入的资金必需要可以或许发生足够的利润报答，帮忙代办署理商扩年夜范围，拓宽代办署理品类范围，提高利润空间，资金的投入其实不是无底洞。

本钱的算盘是，滚雪球，越滚越年夜，他们但愿借助“杠杆效应”，实现本钱的增值。

本钱有时很是疯狂，有时又极尽理性和制止之能事，但毕竟，本钱是一个理性派。它不时刻刻都在想的，是投资报答，是对所投企业的话语权和节制权。

从这个角度想一想，我们就不难理解，为何怡亚通、金王在收购各区域市场极具权重的代办署理商时，要求出资后所占新成立的公司的股权60%、70%，乃至更多，而不是49%，或51%，由于他们需要具有对公司绝对的节制权。

是以，在如许的股权架构下，绝年夜大都被收购以后的代办署理商“摇身一变”，成了新公司的职业司理人，而不是之前的身份——老板。

为了死磕“老板”身份，此刻仍有良多实力雄厚的代办署理商在本钱的引诱眼前仍然纹丝不动，缘由则是为了求得“平安感”。

在看到本钱凶悍的同时，更多还未被并购的代办署理商加倍警悟“平安”问题，一名不肯签字的还未被本钱并购的代办署理商说，“平安是甲等年夜事，品牌的平安、产物自己的平安、架构的平安、财政的平安等等。”

广西一名已被怡亚通收购的代办署理商坦承，此前一向不年夜喜好接触本钱界的人，但当本钱跟他说，引进本钱可以或许加强企业的抗风险能力，他就转念一想，合适“平安法例”。是以，跟本钱之间还构和的空间。

“平安感”是一个问题的两面，既是企业不得已被收购的内因，也是企业对峙不被收购的来由。

被收购以后，扩年夜生意的市场份额，像如许的例子一数就良多。

被收购以后，范围仍然止步不前，乃至年夜不如前的也必然具有，例如将来翔隆的命运，即便有本钱撑腰，也仍然难逃山倒。这也印证了本钱在代办署理商成长进程中所饰演的脚色——锦上添花，而不是济困扶危。

就算不是怡亚通、金王，只需是本钱，它们的赋性就是如斯。

并且，“本钱的特征决议了它必需逐利，这点企业要有深入的熟悉，但在逐利的体例上，报答预期上，财政周期上，企业和本钱要有高度的分歧，不然，一旦连系，本钱侵犯性的对赌设置可能会给企业带来没顶之灾。”一名已走在上市征程上的品牌CEO如是警告。

是以，企业在与本钱构和时，触及到本钱要你签对赌和谈的条目，必然要慎之又慎。

相较在一般本钱都要为本身找退路，金王“不退出的财产投资者”的自我定位，则可能更能稳住合作者的“心”。本钱“看起来很夸姣”，但实际的操作当中，企业是不是就没有挂念了呢？谜底是不是定的。

包罗本钱界人士城市如许劝戒企业要谨慎，“当你面临本钱的时辰，你要问一问，除钱，你还能给我甚么？”

而这一问题，是企业问得最多的，他们但愿，本钱除给企业钱以外，最主要的是，还能“得当地”给企业供给一些“附加值”，包罗品牌晋升、治理团队组建、财政治理等方面。在他们心目中，好的投资者供给的不但仅是钱，而是更多特定的资本和办事。

汝之蜜糖，吾之砒霜。对良多代办署理商而言，本钱就是如许，要害要看是不是适合。

而拿到钱只是万里长征的第一步，厥后更要害的是两边的磨合，包罗理念、治理等，这在很年夜水平上摆布着本钱和代办署理商之间可以或许走多远。

一名已被怡亚通并购的代办署理商坦言，“和怡亚通合作后，怡亚通派驻了部门人事、财政、治理等人员到公司，跟着怡亚通人员逐步渗入，两边不成避免地发生了愈来愈多的不合，乃至冲突。”

相对而言，“金王可能只是较纯洁地投资，对原有公司的治理、运营等方面干涉干与会较少。”这位代办署理商说。

,博鱼报道